エグゼクティブサマリー

→属人化されてしまって組織共有できていない営業財産（情報、ノウハウ、等）をCRM/SFAで一元管理し、情報の見える化・コミュニケーションの活性化・業務の標準化を実現

目次

• １．プロジェクトの発足の背景と課題
• ２．リグリットパートナーズが選定された
• ３．支援内容と取り組みのポイント
  • 　　＜支援内容①＞開発ベンダーを含む全体プロジェクト管理
  • 　　＜支援内容②＞業務コンサルタントの立場で顧客サイドに立った支援
• ４．成果

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プロジェクト発足の背景と課題 

・商流を多く挟むため、最終的に自社の製品がどのエンドユーザに納入されたかがトラッキングしきれず、非効率な営業活動になっていた。
・営業または各支店のKKD法が確立されており、情報やノウハウが個人依存になっていた。故に、全社的な戦略を立てづらい・縦横の連携が取れず機会ロス・引継ぎ時の情報ロス、など様々な問題が発生していた。

→上記の課題をCRMの活用で改善し、自社製品のシェア拡大を目指した。

リグリットパートナーズが選定された理由

・「製造業」「CRM」というキーワードにおいて、事例が多い
・深く顧客の企業文化・ビジネス・業務を理解している
・プロジェクト管理や業務に強いコンサルタントが多い
・バイリンガル/トリリンガルなマルチで言語力の高いメンバーを保有しているため、グローバルメンバーからの精緻なヒアリングが可能

支援内容と取り組みのポイント

「属人化されてしまって組織共有できていない営業財産（情報、ノウハウ、等）をCRM/SFAで一元管理し、情報の見える化・コミュニケーションの活性化・業務の標準化を実現」 

＜支援内容①＞開発ベンダーを含む全体プロジェクト管理

課題：様々なビジネスユニットや部署を跨る顧客（営業管理・情報システム・国内外営業支店・設計技術部門、等）や開発ベンダーを取り纏める旗振り役が不在であった。そのため、全体のスケジュール策定やこれらステークホルダー全体のタスク進捗管理をするのは容易ではなかった。 

解決策：推進力が高く、PMPの知識を基盤としたプロジェクト管理に長けたメンバーをアサインし、顧客同士のコミュニケーションの活性化をしながらプロジェクト全体管理を支援。

＜支援内容②＞業務コンサルタントの立場で顧客サイドに立った支援

課題：業務視点で会話する顧客とシステム視点で会話する開発ベンダーとの間で暫しコミュニケーションが難航していた。相互に理解ができないまま要件定義が進むため、開発物があがってきてから認識の齟齬に気が付き、大きな手戻りが発生し、全体スケジュールが遅延するという問題が起きていた。また、顧客がシステムに強くないことから開発ベンダー依存となっていて、無駄な機能や適切でない機能の実装によりコストが膨らむ可能性があった。 

解決策：顧客文化・ビジネス・業務を理解した、システムの知識もあるメンバーをアサイン。顧客の要望を深く理解してそれを開発ベンダーへと適切に伝える。また、適切な実装方法の提案をするなど、顧客と開発ベンダー間のハブとなってコミュニケーションを円滑にする支援を実施。

成果

・営業の個人依存となっていた案件情報・納入実績、等の情報が全てCRMに集約され、本社と支店・支店同士・支店内の情報連携がスピーディーかつ漏れがなくなり、営業効率が上がった。
・自社製品のトラッキングがスムーズに行われるようになり、投資案件の確実な回収が可能になった。